“得終端(渠道)者得天下”。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)成為基本競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)的今天，某種程度上說(shuō)，終端(渠道)競(jìng)爭(zhēng)的成敗決定著企業(yè)營(yíng)銷的成敗。搶占終端(渠 道)制高點(diǎn)、提升終端(渠道)競(jìng)爭(zhēng)力幾乎成為所有企業(yè)的基本選擇。然而，隨著企業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷、隨著終端運(yùn)作費(fèi)用的日益上升、隨著零售企業(yè)集中度的 提升，企業(yè)運(yùn)作終端投入產(chǎn)出比日益下降成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道，既可以借助綜合類或者專業(yè)的網(wǎng)上商城，也可以自行構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)作。無(wú)論采取何種模式，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子 商務(wù)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，因有原有有線下業(yè)務(wù)、品牌、渠道、顧客等多方面資源的支持，更容易獲得成功，相對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)型電子商務(wù)企業(yè)而言也更有競(jìng)爭(zhēng)力。主要 體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)榫€下業(yè)務(wù)的支撐，能在與上游供應(yīng)商的談判過(guò)程中獲得更大的議價(jià)權(quán)力，而在這方面純網(wǎng)絡(luò)型B2C無(wú)法與傳統(tǒng)企業(yè)相比。 同時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)在供應(yīng)鏈管理，倉(cāng)儲(chǔ)及配送體系等方面也相對(duì)完善，而且這些資源都是既有的，充分發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)以后，能為眾多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群提供高效低成本的物 流配送服務(wù)。

品牌及顧客群體優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)企業(yè)從事實(shí)業(yè)運(yùn)營(yíng)，從資金規(guī)模、品牌誠(chéng)信、社會(huì)知名度方面擁有先天的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，他們的推廣和滲透都能獲得原有品牌的支撐，也有一定的顧客基礎(chǔ)，更容易突破誠(chéng)信和推廣障礙，獲得高速發(fā)展。

阿里巴巴的馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：概念太多，使電子商務(wù)看起來(lái)眼花繚亂，今后電子商務(wù)不能再造新的概念，要?jiǎng)?wù)實(shí)、創(chuàng)造價(jià)值，你從事的這個(gè)網(wǎng)站提供了什么 樣獨(dú)特的價(jià)值，這才是關(guān)鍵。的確，網(wǎng)絡(luò)銷售同傳統(tǒng)銷售在本質(zhì)上并沒(méi)有什么區(qū)別，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和公司運(yùn)作的手段及目的大致相同，生存的根本在于滿足客戶需求， 為客戶提供價(jià)值。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源同樣是來(lái)自于客戶價(jià)值。

線上線下同步運(yùn)作是大勢(shì)所趨

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售，可以充分借勢(shì)于原有線下運(yùn)作所形成的品牌、成本等資源。同樣，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的開(kāi)拓，同樣可以促進(jìn)線下銷售的提升與渠道的 開(kāi)拓。現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都這樣的消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣：從網(wǎng)絡(luò)上收集相關(guān)信息去實(shí)體終端實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，或者，去實(shí)體終端現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品后回到網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)最終購(gòu)買。

對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)起家的B2C企業(yè)而言，如果只有一條腿走路，也是不穩(wěn)定、不安全的。從運(yùn)營(yíng)的角度，對(duì)于這些B2C企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅僅依靠線上運(yùn)營(yíng)是不夠 的，加上線下運(yùn)營(yíng)這條腿，才會(huì)走的更穩(wěn)健。純網(wǎng)絡(luò)起家的B2C企業(yè)從線上向線下延伸，除了線上線下可以相互借勢(shì)之外，另一個(gè)主要的價(jià)值在于突破網(wǎng)絡(luò)銷售最 大的瓶頸——消費(fèi)者信任。這才是真正意義上的“鼠標(biāo)+水泥”模式。

現(xiàn)今中國(guó)的電子商務(wù)要解決的首要問(wèn)題是消費(fèi)者的信任問(wèn)題。信任問(wèn)題不解決，什么都做不下去。信任問(wèn)題是中國(guó)電子商務(wù)必須經(jīng)過(guò)的一個(gè)獨(dú)木橋。有了 實(shí)體終端的支撐，純網(wǎng)絡(luò)起家的B2C企業(yè)才更容易獲得消費(fèi)者的信任。事實(shí)上，很多B2C企業(yè)也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，并進(jìn)行了卓有成效的實(shí)踐。

電子商務(wù)起家的鉆石小鳥，在滬、京開(kāi)設(shè)體驗(yàn)中心，2008在廣州又設(shè)立了體驗(yàn)中心；2004年4月成立的家居易站，兩年后在北京大鐘寺設(shè)立了家 居易站體驗(yàn)店。這兩個(gè)行業(yè)曾經(jīng)被有關(guān)學(xué)者定義為網(wǎng)絡(luò)銷售的禁區(qū)，鉆石小鳥、家居易站因?yàn)橛袑?shí)體終端的支撐，獲得了高速的發(fā)展，也帶動(dòng)了一大批企業(yè)競(jìng)相模仿 二者的成功之路。

線上和線下不是相互孤立的，可以相互借勢(shì)、相互支撐、相互推動(dòng)、相互營(yíng)銷。線上線下同步運(yùn)作，有利于企業(yè)整合自身的內(nèi)外資源，有利于積累品牌影響力，有利于加深同企業(yè)目標(biāo)顧客的溝通。